버라이어티 가격전략 (트렌드 코리아 2024) Getting the Price Right

 

1. 단일가격에서 다양한 가격으로

이번챕터는 글을 어떻게 써야할까 참 고민했는데요. 왜냐하면 이게 왜 2024년도 트렌드일까 하고 말이죠. 이미 우리주변에 수십년에 걸쳐 크고 작게 보여줬고, 최근 몇년동안 좀더 드라마틱하게 인지할수 있기도 했는데 말이죠. 하지만 아직 우리가 직접 경험해 보지 않는 그 충격적인 뭔가가 있을수도 있지 않을까 합니다. 왜냐하면 가격이라는게 꼭 화폐의 가치만은 아닐수 있잖아요. 그런점에서 차근차근 생각해봐요.

 

어렸을때 엄마 콩나물 두부 심부름을 자주 다녔던 생각이 나는데, 사실 그때는 콩나물을 얼마나 퍼주냐의 문제지 어딜가나 가격은 비슷했거든요. 시내의 큰상점에서 사나, 골목길 간판없는 구멍가계에서 사도 뭐 별반 차이점이 없었죠. 그런데 지금은 똑같은 생수한병을 사도 그 가격이 정말 천차만별인데요. 심지어 멤버쉽 포인트 쿠폰같은것을 고려하면  도대체가 내가 사는가격이 맞는 가격인가 헷갈릴때가 있었는데요...이러다 보니 요즘은 너무 오버하는 가격이 아니라면 그려러니 하고 그냥 계산할때가 많죠.

 

하지만 요즘최신 트렌드에서는 이정도는 우습게 넘어서는데요. 단순히 어떤 유통채널이냐에 따라 달라지는 가격뿐만 아니라 같은상점이라도 구매하는 이가 누구냐에 따라, 언제구매하냐, 지난번에 어떤것을 구매했냐 등등의 각종 개인정보에 따라 각각 다른 가격을 제시받게 되는 겁니다. 그런데 참 우스운게 이게 만약 오프라인 매장이었다면, 뻔히 옆사람이 계산하는 물건의 가격을 어느정도 훔쳐볼수 있기 때문에 쉽지 않겠지만 만약 온라인 매장이었다면? 도대체 내가 다른사람보다 얼마나 다른가격에 사고 있는지 조차 알수 없죠. 그것도 실시간으로 말이죠.

 

2. 다양한 가격전략 유형

시간 버라이어티

사실 시간에 따라 가격을 차별화 하는 전략은 고전적인 전략에 가까운데요. 예컨데 식당의 요일에 따라 메뉴가 달라질수도 있지만, 가격이 달라질수도 있잖아요.  지금도 하는지 모르겠지만, 제가 한때 목요일만 기다린적도 있었는데 도미노 피자에서 매주 목요일이면 1+1 행사를 했거든요. 이것역시 가격 다양화 전략이겠죠.

 

또 아이폰같은 경우도 출시할때는 정말 매년 미친듯한 고가격으로 갱신하며 런칭하지만 몇년만 지나면 반토막은 기본이고 4분의 1가격으로 팔기도 하죠. 물론 이것은 애플이 얼리어답터와 충성고객에서 혁신제품이라는 가면을 씌워서 비싸게 팔아먹는것 같은 느낌이 드는게 사실이지만, 사실 고객들이 그것을 모를리가 있나요? 하지만 그렇게 해서라도 구매하고 싶기도 할테고, 그만큼 애플의 감성전략이 애플빠는 그래도 된다라는 모종의 안심을 주는면도 있으니까요.

 

또한 약간 다른면이기 하지만 약간 기다리면, 무료로 제공하는 가격전략도 있죠. 모두가 잘아는 웹툰의 가격전략인데요. 보통 웹툰이 수십에서 수백편으로 나뉘어서 웹상에서 공개되는데, 마치 일일 드라마처럼 하루를 기다리면 다음편은 공짜로 볼수 있는 미끼라고 해야하나 혜택이라고 해야할지 모르겠지만 그런것을 제공하죠. 그러나 성질급하거나 다음편이 궁금해 미칠것 같은 사람은 기어이 결제를 해서 지금 완결을 봐야하는거죠. 그런 사람들때문에 무료로 컨텐츠를 제공할수 있는거고 또한 그런 사람들때문에 더욱 질좋은 컨텐츠를 제공할수 있는 거겠죠. 거기에 더나가서, 요즘은 12시간, 2일, 3일 심지어는 3시간까지 기다려야 하는시간도 매우 다양해 졌죠.

 

가격변화가 실시간으로 일어나는것도 있는데요. 우리가 잘아는 항공권과 숙박료같은것도 대표적인 예겠죠. 항공권은 정말 가격을 어쩔땐 이해하기 힘들때도 있는데요. 하여간 이런종류의 이용날짜가 확정된 상품은 확정날짜의 상품기일이 다가올수록 점점 가격이 비싸지는 경향을 가지고 있지만, 정작 당일전날에는 오히려 손해보면서 파는거 아니야 할정도로 파격적인 가격에 팔기도 하는데요. 우리는 이런티켓을 땡처리라고 하기도 하는데요. 뭐...시간이 여유롭거나 뭔가 딱딱 앞뒤가 맞는 일이 생길때는 정말 기분좋은 득템이죠.

 

또다른 시간전력 사례는 바로 테슬라죠. 이 얼마나 웃기는 상황이냐면, 회사가 나름의 전략을 통해 가격전략을 펼치는것은 이해는 하지만, 차량 계약후 아직 차량도 받지도 못한 상태인데, 그사이에 차량 가격이 1천만원이 인하되는 상황이죠. 한두푼도 아니고 이게 도대체 무슨 뭐같은 상황이란 말인가요? 물론 효율적인 재고 관리를 위해서 가격을 통제하는 거겠지만, 이렇게 가격의 안정성을 해치는 가격변화는 여론의 뭇매는 물론이고 소비자의 신뢰까지 잃어 버릴수 있기 때문에 기업들 입장에선 정말 조심해야겠죠....그러나 뭐 테슬라니까, 그래서 안살꺼야? 하는 배짱이 있군요.

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채널 버라이어티

어떤상점 혹은 어떤온라인 마켓에 샀냐에 따라 가격이 천차만별인데요. 예전 다나와라는 서비스가 있었죠. 용산에서 가격물정을 잘 모르는 고객들에게 덤탱이는 씌워서 강매하는 경우가 하도 많아서 심지어는 용팔이라고 용산 컴퓨터 전자제품을 파는 사람을 비하하듯 불렀잖아요. 그래서 다나와라는 혁신적인 플랫폼이 나와서 등록된 상점의 컴퓨터 및 각종 전자체품의 가격을 비교해서 검색할수 있게 했었죠. 이것을 시작으로 각종 가격검색 비교기능의 플랫폼들이 우후죽순 늘어났는데요.

네이버의 쇼핑검색은 사실상 온라인 쇼핑을 즐기는 사람에게는 필수중에 하나죠. 요즘은 오일나우라고 한국석유공사와 제휴를 통해 전국의 주유소 가격을 커버하고 최근엔 전기 충전소까지 검색범위가 늘어나고 있네요. 그밖에도 헬스장 PT가격, 운전면허 학원등 각종 상품들을 비교할수 있는 서비스가 넘쳐나고 있죠.

 

하지만 이런가격비교 서비스는 과거에도 있는 서비스가 확장될듯 새로운 트렌드는 아닌데요. 오히려 최근에 D2C 서비스가 강력해 지고 있는 상황입니다. 이는 유통채널을 통하지 않고 바로 Direct로 Consumer에게 직접 상품을 제공해서 불필요한 비용을 최대한 줄요 가장 저렴하게 소비자에게 제공하는 취지인데요. 물론 이게 너무 강조되면 해당상품을 유통해주는 다양한 파트너의 반발이 있겠지만, 일정부분에서 보조한다면 기업뿐만 아니라 소비자에게도 대단히 매력적이겠죠.

그 예로 룰루레몬을 들수 있는데, 지금까지 스포츠의류 업체들의 매출은 대부분 대형 유통 업체에 납품하는 방식이 주를 이뤘는데, 룰루레몬은 자사의 온라인 채널을 강화해 판매를 확대하고 있는데요. 그결과 매출의 90프로 이상이 자사의 온라인 오프라인 매장을 통해 이루어지고 있죠. 이렇게 판매를 하면 좋은점은 고객들의 취향과 니즈를 더욱 정확하게 파악할수 있기 때문에 추후 효과적인 마케팅을 펼칠수 있겠죠. 그 이유에 대해 다음글에서 이어가 봐요.

 

3. 고객 버라이어티

예전에 기존고객들을 약간 홀대하는 듯한 업체들이 많았고 사실 지금도 약간 그런경향은 있는데요. 왜냐하면 기업입장에서 가장 중요한 타켓은 바로 신규고객이기 때문이죠. 실제로 일단 신규고객이 발생하면 해당 채털에서 지속적인 소비가 이뤄지니까요. 어짜피 신규고객이 우리 고객이 되면 잡아논 물고기니까 더 신경쓸필요가 없었던거죠.

 

때문에 신규고객으로 유치하기 위해 정말 다양한 쿠폰과 심지어는 무료상품제공도 서슴치 않았는데요. 예전에 컬리런칭할때 엄청난 쿠폰을 뿌렸는데요...사실상 공짜물건을 막 뿌려됬죠. 뭐 컬리만 그러겠습니까? 각종 온라인 상점들이 신규고객만 해준다면 마구마구 쿠폰과 공짜상품을 고객의 주머니에 찔러주죠.

 

하지만 이제부터는 이런 업체들이 기존 고객들에게 좀더 세심하게 해야할 필요가 생겼는데요. 왜냐하면 신규고객을 어렵게 유치했는데, 과거처럼 내버려두면 안되게 되었기 때문이겠죠. 왜냐하면, 과거엔 고객들의 구매정보및 개인데이터를 쉽게 가져다 쓸수 있었기 때문에 꼭 우리고객이 아니더라도 다양한 마케팅의 자료로 사용할수 있었지만, 지금은 이런 정보가 점점 제한의 강도가 세지고 있기 때문에, 기존고객의 정보가 훨씬 중요해 졌죠. 바로 예전의 서드파티 쿠키정보가 약화되고, 내 고객의 데이터인 퍼스트파티 쿠키의 중요성이 크게 대두된거죠.

 

이런 내 고객의 정보를 가지고 초개인화 맞춤 전략을 적극적으로 펼치게 되는데요. 개개인별로 자사 플랫폼 내의 고객 행동 데이터, 방문기록, 장바구니 내역, 결제 이력 등등을 통해 맞춤 쿠폰이나 가격전략을 제공할수 있는거죠. 이로인해 고객의 이탈률을 줄이고 구매전활율을 높일수 있는겁니다.

 

또한 놀라운게 우리가 운전할때 네이게이션앱을 사용하게 되는데, 앱을 통해 우리의 운전습관및 다양한 운전경로를 타 회사에게 제공할수 있는데요 (물론 우리가 동의해야 하지만, 사실상 앱을 사용하려면 동의할수 밖에 없는거죠.) 이런 개인운전습관 데이터를 통해 얼마나 안전운전을 하나의 여부, 평소 운행 반경, 지역 위치를 파악해서 보험회사에서 다양한 마켓팅의 방법으로 활용할수 있겠죠.

 

4. 옵션 버라이어티

https://youtu.be/luLaH8xHhdY?si=EaNOwNWMnyiXtK4B

 

약간 가쉽성 내용이긴하지만, 숟가락 교체하는데 따로 돈을 받을 정도록 온갖 옵션에 다 가격을 매겨놨는데요. 처음에 저도 약간 황당하기는 했는데...대신 소주값이 2000원이라고 합니다....당연히 그럴수 있지 하고 절로 고개가 숙여지네요.

 

우리나라사람은 먹든 안먹든 한상 부러지게 차리는것을 좋아하잖아요. 그래야 먹음직하고 말이죠. 하지만 이런 먹던 안먹든 간에 나오는 풀옵션의 가격이 어떤 사람들에게는 부담일수도 있죠. 그래서 합리적 가격을 구성하면서 옵션을 세분화 해서 선택할수 있게 하는 문화가 퍼지고 있는데요. 사실 비행기의 좌석값은 너무나도 우리에게 익숙하죠. 퍼스트클래스, 비지니스,이코노미 로 말이죠. 하지만 지금은 그정도가 아니죠. 이코노미 안에서도 좌석이 공간이 10cm가 넓은 스마티움 좌석부터, 비상구쪽 좌석이라 불리는 레그룸 좌석은 발앞공간이 16cm가 넓은 특별한 좌석이죠. 장거리 노선같은 경우 이런 좌석은 일반 좌석보다 20만원 이상 비싸다고 하니 정말 너무 세분화한것 아닌가 하는 생각도 듭니다.

 

이런 옵션의 세상을 몇개 더 보자면, 몇천원을 더 지불하면 기내 수화물이 더 빨리 나오는 우선 수화물 서비스를 제공받을수 있고, 약간의 추가 요금을 내면 기내에 가장 먼저 탑승하게 해주기도 하고, 어떤 항공사는 추가요금을 내면 노키즈존을 기내에서 이용할수도 있다고 하네요.

 

이런 옵션을 요즘은 호텔에서도 이용할수 있다고 하는데요, 일종의 모텔의 대실같은 개념인데요. 시간대로 사용할수 있는건데요, 4시간 단위로 호캉스를 즐길수 있고, 심지어는 호텔에서 숙박기능은 빼고 부대시설을 사용할수 있는 옵션만 판다던지, 그것도 시간단위로 나누어 놓기도 하고, 여러 각종 옵션을 잘게 나누어서 고객들의 니즈에 맞춰 제공하다고 하네요.

 

5. 가격으로 통한다

앞서 살펴본것은 그래도 사람이 어느정도 개입해서 가격을 세분화 하고 결정한것처럼 보이지만 최근엔 가격 결정과정에서 사람의 개입이 최소화 되고 있는데요. 바로 인공지능이 바로 가격을 결정하게 됩니다. 때문에 인공지능이 고객의 수요, 제품원가, 경쟁사의 가격들을 실시간을 모니터하면서 실시간으로 가격을 변경하고 있다고 하는데, 아마존 같은 경우엔 하루에도 250만번이상 가격이 바뀐다고 하니, 이제는 도무지 정가가 얼마인지 알수도 없는 세상에 온거죠.

이런 온라인상의 실시간 가격변화가 오프라인 매장에선 남의일처럼 생각될수도 있지만, 그렇지 않을수 있는데요. 바로 실시간 으로 변화하는 전가가격표시기 (ESL) 때문인데요. 이런 가격표 우리 대형마트에서 많이 봤잖아요. 처음엔 종이인줄 알았는데 일종의 디스플레이 모니터 같은건데요. 종이처럼 매우 얇고 저전력을 필요하고 무선통신도 가능하죠.

 

이런데 우리는 그것보다 이거 만드는 회사가 궁금하잖아요. 도서리뷰이긴 하지만 우린 주식이 중요하니 어떤 종목인지 봐요. 바로 솔루엠이죠.

 

월봉기준으로 차트를 봤을때 좋은데요. 솔루엠이 2023년 2분기에 전년동기 대비 111프로 영억이익이 증가 했는데, 아직 예상이긴 하지만 년간 기준으로 봤을때도 충분히 좋은 성과가 기대되네요. 이거 우리 좋은 기회가 오면 매수해야 되는거 아닌가요? 무조건 잘될건데 말이죠^^

 

5. 소비자가 납득

이렇게 인공지능까지 동원해서 가격전략을 펴지만, 이론적으로 정말 완벽하고 치밀할것 같지만 정작 이런 가격을 받아드리고 지갑을 여는 존재는 인간이죠. 제아무리 최신의 데이터를 반영한 고객니즈를 설정했다고 해도 지갑을 여는 고객이 납득할수 없는 가격이라면 구매심리가 순간 차갑게 식어버리게 마련입니다. 왜냐하면 인간은 감성의 동물이니까요. 이성적로는 가장 합리적인 가격을 제시했더라도 나보다 싸게 산 구매자를 알게된 순간 더이상 사고 싶지 않을테고, 아무리 저렴하게 구매할수 있을지라도 비싼가격에 사고싶은 물건이나 상황도 있기 마련이겠죠.

 

이런 다소 난해한 가격결정에 가장 중요한것은 시스템의 데이터가 결정하기 보다는 분명하게 고객의 느끼는 가치가 정확하게 반영되야 서로간의 간극이 줄어들지 않을까 합니다.

 

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